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Entscheidungsorientiert Verkaufen
Jede Kaufentscheidung ist letztendlich nichts anderes als das Resultat eines Denkprozesses. Eines Denkprozesses, der stets nach einer bestimmten Struktur abläuft, auch wenn diese Struktur dem Kunden nicht unbedingt bewusst ist. Der Kunde initiiert diesen Prozess und ist auch "Eigner" des Prozesses. Das heißt, der gesamte Prozess orientiert sich an den Bedürfnissen des Kunden. Kunden durchlaufen die Phasen ihres Entscheidungsprozesses unterschiedlich. Ein Kunde geht systematisch vor, ein anderer eher unstrukturiert. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, den Kunden in diesem Prozess beratend zu begleiten.
Die endgültige Kaufentscheidung wird hierbei maßgeblich durch das Verhalten des Verkäufers beeinflusst. Die Art und Weise, wie ein Verkäufer Bedürfnisse klärt, Vorschläge und Empfehlungen unterbreitet und Informationen vermittelt, ist ausschlaggebend für die Entscheidung des Kunden am Ende des Prozesses.
Dieses Seminar versetzt Teilnehmer in die Lage, den Kaufentscheidungsprozess zu erkennen und zielgerichtet zu handeln. Diese situationsgerechte Vorgehensweise hält den Verkäufer souverän und führt zu einer optimalen Kundenorientierung.
Folgende Themen werden u.a. abgedeckt:
Durch eine zielgerichtete Vorgehensweise den Entscheidungsprozess beeinflussen. Bedürfnisse bewusst machen, die ein Kunde noch nicht ausgedrückt hat. Durch spezifischen Nutzen erklären, wie ein Produkt/Service die Bedürfnisse des Kunden befriedigen kann.
Übliche Hindernisse umgehen oder vermeiden, die einem Abschluss im Wege stehen.
Methodik: Lernen / Wissenserwerb durch Medienmix (Lesen, schriftliche Übungen, Gruppenarbeit und Diskussionen, Audio- und Videoeinsatz). Umsetzung und Vertiefung in praktischen Übungen, Simulationen und Rollenspielen. Nachbearbeitung mittels Intensivierungsmaterial.
Zielgruppen: Produktverkäufer, neue und erfahrene Verkäufer, Kundenberater, Telefonverkäufer, Marketingmitarbeiter, Verkaufsvorgesetzte.
Dauer: Zwei Tage
Investition: 1.000 Euro
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